Spielerberater, im Idealfall der Portier und Wegbereiter zum und im Profifußball, aber...

…ein schlechter Ruf eilt ihnen voraus und das kommt nicht von ungefähr. Wahnsinnig überzogene Transferprovisionen, quasi keine Berufsqualifikation (lediglich 500 €, die beim DFB hinterlegt werden dürfen und ein adäquates polizeiliches Führungszeugnis und schon bist Du dabei) und viele populäre Branchenvertreter, die öffentlichkeitswirksam ihre mangelhafte Kinderstube unter Beweis stellen. Und wenn Ihnen die nationalen Gesetze nicht passen, verlegen sie kurzerhand den Geschäftssitz in die Niederlande und sind in der Lage, Verträge noch mehr zu ihren Gunsten zu gestalten.

Dieser Eindruck entsteht, wenn man den populären Meldungen aus der Szene folgt, und er trifft auf einige Berater auch zu. Leider tut man damit auch vielen aufrichtigen Agenten unrecht, die in Deutschland auf Vertrauensbasis mit Ihren „Stars“ zusammenarbeiten. Diese sind in vielerlei Hinsicht nicht pflegeleicht und so ist das Honorar der Berater oft auch „Schmerzensgeld“.

Zwischen den beiden oben geschilderten Polen bewegt sich das Geschäft und da es gewissermaßen keine Einstiegshürde für diese Berufsgruppe gibt, findet man alleine auf Transfermarkt.de eine Liste von über 1.000 Beratungsunternehmen nur in Deutschland.

Welche Dienstleistung, welchen Mehrwert kann ein Spielerberater seinem Schützling bieten?

Steht dieses Verhältnis auf einer soliden Basis?

Worin bestehen die Dilemmata?

Im Idealfall identifiziert ein Spielerberater sein Talent frühzeitig und verfügt über ein großes Netzwerk, um für seinen Klienten einen adäquaten Verein zu finden. Dabei benötigt er ein fundiertes Wissen und ein gutes Beurteilungsvermögen hinsichtlich der fußballerischen Qualitäten und persönlichen Merkmale, um auch ein Potenzial hinlänglich zu bewerten. 

Dilemma 1: Aufgrund der hohen Anzahl verfügbarer Agenten ist es ein Drahtseilakt, einerseits dem Spieler reinen Wein einzuschenken und ihn andererseits trotzdem auf Basis deutschen Rechts in einem Vertrauensverhältnis zu binden. Es besteht die Gefahr, dass Konkurrenten dem Kicker Honig um den Mund schmieren, den Spieler für sich gewinnen, ihn später aber enttäuschen müssen, da sie zu diesem Zeitpunkt opportunistisch handelten.

Wenn Verein und Spieler grds. zueinander passen und beide Seiten zusammenarbeiten wollen, dann kommt die zweite Kernkompetenz eines Agenten zum Tragen. Denn in dieser Phase bzw. für diesen Part des Geschäfts, sollte er über ein breitgefächertes Wissen bzgl. Vertragsdetails und -varianten verfügen. Die Standardangaben eines Vertrags findet man in unterschiedlichen Mustern, bspw. auch in einem Mustervertrag des DFB. Darüber hinaus gibt es jedoch im Rahmen der Gestaltung schier unerschöpfliche Möglichkeiten. Profi-Spielerverträge beinhalten detaillierte Vereinbarungen über Gehälter, Bonuszahlungen und Image-Rechte. Sie können Spieler über Jahre mit strengen Auflösungs- und Transferkonditionen binden. Sie reflektieren gewissermaßen die gegenwärtige kommerzielle Intensität des Profifußballs.

Dann ist im Zuge der Vertragsgestaltung auch das Verhandlungsgeschick und die Kommunikationsstärke des Spielerberaters gefragt. Dabei ist ein Gespür für alle beteiligten Parteien unerlässlich und entscheidet ggf. über Erfolg oder Misserfolg eines Engagements.

Dilemma 2: Linke und rechte Grenze des Vereins sind sicherlich bis zu einem gewissen Grad dehnbar, aber die Provision eines Spielerberaters belastet den finanziellen Rahmen des Konstrukts. Agiert der Vertreter des Spielers zu gierig, kann eine Vertragsverhandlung scheitern, ist er hingegen zu nachgiebig, kann es zur Unzufriedenheit des Spielers führen, aber auch seiner Arbeitsmoral abträglich sein. Was sich in der Folge zu einer schlechteren Dienstleistung entwickeln kann.

Angenommen, es kommt zum Vertragsabschluss, beginnt für den Agenten die Phase der Betreuung im Vertragsverhältnis. Sie unterscheidet sich hinsichtlich der Kontaktpflege vor Vertragsabschluss in Bezug auf die wesentlichen Themen und ist sehr individuell zu gestalten. Manche Spieler benötigen häufige Kontaktpflege und viel Feedback, andere hingegen fühlen sich dadurch gestört und möchten einen weniger intensiven Austausch.

Aus meiner Sicht hat ein guter Berater nicht nur auf die gewünschte Anzahl der Kontakte und das eingeforderte Feedback zu achten, sondern auf Basis eines guten Einfühlungsvermögens und der richtigen Fragen zu erkennen, wann welche Unterstützung angebracht ist.

Das schließt die Beratung hinsichtlich der Nutzung sozialer Medien mit ein. In diesem Zusammenhang gilt es, einen möglichst professionellen Auftritt zu gestalten, um nicht zuletzt die Marke des Spielers entsprechend zu platzieren und zu entwickeln. Darüber hinaus kann es für die Reputation des Spielers, aber auch für dessen Bodenhaftung sinnvoll sein, sich im öffentlichen Leben sozial zu engagieren. Zusätzlich ist es insbesondere für junge Talente besonders wichtig, immer auch auf einem zweiten Bein zu stehen, d. h. eine alternative berufliche Basis aufzubauen, sei es im Rahmen einer parallelen Ausbildung oder eines Studiums.

Dilemma 3: Der Berater profitiert lediglich im Falle einer erfolgreichen fußballerischen Karriere. Eine weitere Ausbildung steht ggf. der fußballerischen Entwicklung im Weg und wird durch den Agenten im Zweifel nicht adäquat gefördert. Man bewegt sich dann steril in einer „Fußball-Bubble“ und verliert das „wahre“ Leben aus den Augen. Am Ende einer Karriere erleidet der Spieler dann zwangsläufig eine Art Realitäts-Schock. Wenn während der Karriere des Kickers ein Leben auf hohem Niveau etabliert wurde, ist die Gefahr eines sozialen Abstiegs groß. In vielen Fällen führte das bereits zur Privatinsolvenz.

Bis dato habe ich von sämtlichen Beratern an dieser Stelle nur vernommen, dass sie ihre Schützlinge mehr oder weniger oft kontaktieren. Aber können Sie Ihre Klienten auch bestmöglich unterstützen? Ich bin der Überzeugung, dass hier eine gute Zusammenarbeit mit einem Coach maximal erträglich wäre. Und das für alle Seiten. Der Spieler/Das Talent profitiert durch eine klarere Sichtweise/Beurteilung der Situation. Der Berater erhält einen besser entwickelten und zufriedeneren Klienten auf persönlicher Ebene und damit auch einen leistungsfähigeren Sportler. Viel wichtiger für beide ist jedoch das gestärkte Vertrauensverhältnis. Und letztlich gewinnt damit auch der Verein. Er erhält einen gestärkten Spieler, einen qualitativ besseren Wettbewerb auf den Positionen und ein höheres Leistungsniveau in Trainingseinheiten und Spielen.

Achtung: Von Coach und Berater in einer Organisation oder gar in einer Person oder aber auch von einem Coach, der von Vereinsseite zur Verfügung gestellt wird, rate ich dringend ab. Das brächte eine vertrauensvolle Kommunikation von Anfang an in Schieflage. Das Honorar des Coaches darf aus demselben Grund auch in keinem Fall an irgendeine Leistung des Spielers oder an eine fußballerische Entwicklung geknüpft sein! Es ist auf Stundenbasis festzulegen und die Auftragsklärung in den ersten Gesprächen herauszuarbeiten. Für Fragen in diesem Zusammenhang stehe ich gerne zur Verfügung.

Schlussendlich gibt es noch einen weiteren Schritt im Zuge einer Karriere zu besprechen, in der die Unterstützung des Agenten besonders wichtig ist, nämlich den Transfer.

Bei einem Vereinswechsel sind dieselben Eigenschaften des Beraters, wie bei einem Erstengagement, relevant, nur ist dieser Prozess etwas komplexer, da auch die Interessen des abgebenden Vereins zu berücksichtigen sind. Aber es tut sich ein weiteres Dilemma auf, das etwas anders gelagert ist:

Dilemma 4: Der Berater profitiert bei einem Wechsel prozentual von der Ablösesumme und von der Gage des Spielers. Aber ist ein Wechsel grundsätzlich oder zu dem Verein, der die höchste Ablöse und die höchste Gage bezahlt, auch immer der sinnvollste? Natürlich wird der Agent dies nicht offen kommunizieren, aber ist ihm das Hemd nicht auch näher als die Jacke?

Zusammenfassend kann man sagen, dass ein Berater folgende Eigenschaften haben sollte bzw. diese in seinem Team vereinen sollte:

1. Fußballexperte, ggf. Trainerausbildung und gutes Beurteilungsvermögen

2. Juristisches Know-How

3. Soziale Kompetenz und Kommunikationsstärke

4. Gutes und umfangreiches Netzwerk im Profifußball

5. Bedingungslose Integrität

Leider befindet sich ein Spieler auch in einem Dilemma: 

Welcher Berater ist der richtige für mich?

Immer früher bieten sich Agenten an, um Talente an sich zu binden. Es sollen bereits Neunjährige mit Ausrüsterverträgen ausgestattet worden sein. Das geschieht natürlich nicht ganz uneigennützig. Wie wir aus meinem letzten Beitrag wissen, ist das Erkennen eines Talents zu diesem Zeitpunkt aber nahezu unmöglich und im Falle einer Frühförderung bereits ad absurdum geführt. Ein Berater zu einem so frühen Zeitpunkt kann nur kontraproduktiv sein.

Aus meiner Sicht ist er erst dann sinnvoll, wenn es darum geht, einen ersten Verein für einen Amateur- bzw. Profivertrag zu finden. Natürlich ist mir bewusst, dass die Berater in einem Wettbewerb miteinander stehen und Talente rar gesät sind. Daher ist es verständlich, wenn Berater Gespräche bereits mit 15-jährigen führen.

Achtung liebe Eltern:

Alle Anbahnungsversuche zu einem früheren Zeitpunkt, und klingen sie noch so verlockend, solltet ihr bzw. Euer Kind unbedingt abblocken!

Damit haben wir einen sinnvollen Zeitpunkt für ein Engagement eines Beraters etwas klarer umrissen, aber noch kein Kriterium genannt, welcher es ehrlich meint und ob eine Kooperation fruchtbar sein kann.

An dieser Stelle empfiehlt es sich, Auskünfte Dritter einzuholen oder Referenzen zu erfragen.

Ein Agent, der an dieser Stelle transparent agiert, schafft den Anfang einer vertrauensvollen Zusammenarbeit.

Und ohne Vertrauen wird es nicht gehen!

Ich freue mich darauf, mit Euch nächste Woche ein weiteres Thema der Talententwicklung unter meiner Rubrik „So schaut’s aus“ aufzugreifen. Bis dahin! Bleibt gesund und allzeit einen guten Ball!